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    快消品經銷商未來發展的五大方向!

    時間:2019-09-21 10:21:00   來源:經銷商那些事兒

        2019年已過四分之三,今年不管你有沒有找到好的產品,經銷商都有自己的發展方向和路徑,今天,根據對快消品行業的經歷,著力談談經銷商的發展方向。

        一、快消行業的發展歷程

        1、擴容式銷量野蠻生長時期

        擴容時期在約2000年以后,中國逐步開始大面積產業集聚區的建設,大干快上的局面開始,飲品食品企業一擁而上,市場雖然有產品,但還缺失很多結構完善的品類,與現在同期相比,更缺失了沒有的品類,各種品類還不豐富,而經銷商大多還停留在坐商,大街小巷的商店大多去縣城批發部進貨,大型的食品飲料百貨綜合性市場開始建設,像北京的新發地市場,鄭州的萬客來食品城,洛陽的關林批發市場,還有全國類似這樣的市場開始有大量的商戶入駐,直接從廠家拿來貨,縣城與小一點的經銷商直接來進貨,而廠家的經營理念和營銷思路大多處于非常粗放的階段。

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        在這個時期,造就了一批賺了桶金的經銷商,筆者前幾年在萬客來調研時,就聽到老的商戶說,一天盈利1萬多是正常的,信息和物流的不發達、不對稱造就了財富的收獲,所以,才有了當前廠家的營銷員經常聽到老的經銷商抱怨,說沒有以前的生意好做。

        2、結構性市場穩步增長時期

        隨著時間的推移,經濟的發展,高速公路的快速建設,信息工具的多樣化,產品的豐富化,更加上消費者對產品需求的改變,從吃飽轉向吃好,對產品的要求越來越高,還有各大企業經營方面學習和借鑒了國外的諸多經驗,在科研上生產上營銷上等等各方面都有了很大的改變和提升,大客戶制逐步消失,以縣級建立總經銷的模式開始推廣,同時國外進口產品多起來,這個時期大致從2007年開始,快消品行業開始進入結構性的穩步增長狀態,產品也開始重視消費者的體驗,市場建設也開始做陳列,搞展銷。

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        新的產品層出不窮,坐商日子更不好過,批發市場生意開始下滑,行商開始大面積盛行,集裝箱小卡車和五菱之光小型送貨車賣的越來越好,摩托三輪車也成為送貨專用工具;高仿打擦邊球的產品開始猖狂,渠道上產品開始過剩,各個品類開始增長放慢。

        3、擠壓式產品細分成長時期

        到了2015年后,大眾創業萬眾創新的時代到了,信息流物流超級發達,電商開始盛行,微商大面積崛起,中大城市車銷開始轉訪銷,年輕的消費群體對產品的需求開始個性化,外賣行業異軍突起,開始分流方便食品的消費者,老一代的經銷商面臨接班人,有一些經銷商看不懂發展的路徑,在安徽,一個90后的女孩,一年將一種水果通過網絡銷售3000多萬,救活了企業,解決了當地老百姓賣水果難的問題。

        假冒產品寸步難行,高仿產品受到打壓。2018年的3?15晚會還對此專門進行報道,隨后有關部門嚴厲查處,市場進一步凈化。

        消費者健康意識提高,開始追求健康養生的產品,為品牌多花錢的行為越來越多,購買行為從倉儲式轉向隨機式,在一個社區店,發現一個消費者買一棵白菜兩根黃瓜一把掛面的現象更多,改變悄然走進生活,廠家被倒逼增加小包裝產品,方便面5連包啤酒6灌裝,還有更多的個性化包裝上市,不健康品類開始下滑,綠色健康產品成細分成長。

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        二、經銷商提升效益五個方向

        1、向上游廠家尋求深度合作

        隨著市場的飽和度增強,經銷商的盈利效果越來越低,怎么辦?

        對成長型中小企業入股和做廠家區域經理成為一條不錯的路徑,因為人資成本的增高,廠家已經從人海戰術轉向精兵強將,尤其是中小企業,都希望擁有資源的人加入到企業的經營中,而經銷商經過多年的摸爬滾打,對周邊的市場情況熟悉,客戶資源較好,經銷商更懂經銷商的痛點和需求,能夠站在廠商雙方的角度來促使合作成交,廠家也是樂意的,同時,更能夠對企業的經營發展方向了解的更全面更深入,合適的時候可以拿出適量的資金入股到生產企業,共享發展的紅利,自己區域的代理權也會更穩定更能有大支持。

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        2、對員工建平臺進行寬度合作

        打工行為,創業心態,有多少人懷揣一顆做老板的心和做領導的夢想,經銷商會經歷無數名員工經過學習歷練后離開去做同行業的經銷商,有的還成為同品類的競爭對手。

        朋友搞的多多地,敵人搞的少少地,這個是小米雷軍的原話,說明經銷商需要改變曾經的做法和思維,共同選定好的產品后,與自己的員工一同去運作市場,根據資金的多少,占據不同的股份,然后大家共同的奮斗,來風險同擔,利益共享。

        如果員工計劃出去單干,經銷商要鼓勵,幫助其分析項目和潛力,扶上馬,送一程,項目值得投入,自己也可以投入資金或資源,雙方共同推動項目的發展。這樣,就將雙方的利益牢牢的捆到一起,不要拿感情友情來綁架合作,一定用共同的利益來干事業。

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        3、向下游渠道建終端店

        多年的發展,經銷商大多回歸了倉儲式的專業配送服務,曾經有的門店也因為精力的不足原因放棄了,而一些終端商已經被廠家和總經銷捧的高高的,有陳列費,堆頭費,還要擺貨碼貨。

        在中原地區,這段時期,在鄉鎮上出現了大型的終端,擁有較全的產品,食品飲料休閑百貨衣帽等商品,分流了往縣城去購物的村民,大大的減少了時間成本。同時,也具備了局部消費的力量。還有一些學校店和中小型的商超,經銷商可以根據自己的實力,嘗試進入。

        好處不少:

        一方面可以將代理的產品有一個窗口,既能推廣產品,也能夠處理渠道積壓品;

        另一方面,直接與消費者打交道的機會增多,可以直接聽到消費者對產品的回饋意見,快速對產品的特點和問題及時發現及時處理,更重要的是多了一個信息來源,其他送貨的經銷商有什么新品,好的促銷方式和快消品行業的新情況,都能夠聽到看到,還有廠家人員的走訪,都能夠有的商業機會。可以自己做,也可以與他人合作。

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        4、與同行找到合適品類做OEM高度合作

        在中國快消品行業,走這條路的集中在兩類人,一類是廠家營銷人員,干了多年以后,不滿足現狀,成立公司,注冊個商標,做些包裝,找廠家代工生產,開始進行品牌建設。

        還有一類就是經銷商聯合同行業的進入這個模式的發展,在行業內,有不少成功的案例,經過代工后,發展的不錯,隨后自建工廠,進行事業拓展。重點是資金技術,還有就是要有戰略眼光來確定發展的方向和路徑,以確保能夠堅持走成功。這是做自有品牌的開始,長遠的收獲。

        5、建立網銷渠道,擴大消費群體

        要么將足夠多的產品賣給一個消費者,像賣衣服的海瀾之家一樣,一次能賺一個消費者足夠多的錢;要么將一個產品賣給足夠多的消費者,像行業里的紅牛,多年精耕細作,成就大的品牌和收獲更多的利益。

        在網絡盛行的時代,只有網絡可以做到,將產品賣給更大的區域;案例不再舉例說明,這里,有一個重要的方面,就是要用到合適的人,老的團隊很難能夠有人才能夠承擔起這個重任,要找到有能力的人,前期,也要能找到好的平臺來借流量;還要準備用一定的投資和時間來做,圍繞一畝三分地的區域在做也是很難有大的空間。

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        得意之時找出路,失意之時方有退路。

        不管經銷商當前做的好還是不好,都要有新的路徑和方向來發展自我,不管向什么樣的方向走,最好不要停止當前的生意經營,每一個行業沒有進入時,看到的都是成功者的現象居多,認為是藍海,其實,當入局是,會發現,大多行業都是紅海,所以,面對市場經濟下,我們都不能有一夜暴富的心態,對利潤的需求要結合品類或行業的情況,來做到合理較高的收益!

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